Hvernig geta fyrirtæki staðið upp úr Cutthroat samkeppni á ört þróaðri markaði fyrir heilsu og vellíðan neysluvörur? Hvernig þróast ein vöruhugtak í alþjóðlegt viðskiptaveldi?
Melaleuca, bandarískt heilbrigðis- og vellíðunarfyrirtæki í Bandaríkjunum sem stofnað var árið 1985, er kennslubók dæmi um slíkan árangur.
Byrjað er með aðeins 8 tea tréolíuvörur og hefur fyrirtækið vaxið í fjölþjóðlegt fyrirtæki með yfir 400 heilsuvörur og árstekjur yfir 2 milljarða dala. Í næstum 40 ár hefur Melaleuca endurskilgreint hvað það þýðir að breyta „heilsu - einbeitt hugtak“ í viðskiptalegan sigur.
Gögn iðnaðarins sýna að með yfir 2 milljónir heimila sem velja vörur sínar mánaðarlega hefur þessi heilsa - miðlæg vörumerki náð tökum á listinni að stækka einfalda hugmynd í gríðarlega viðskiptalegt fótspor. En hvernig?
01. Að grípa hvíta rýmið á náttúrulegum vellíðunarmarkaði
Fæðing Melaleuca stafaði af mikilli innsýn stofnandans Frank Vandersloot í ófullnægjandi eftirspurn eftir náttúrulegum vellíðunarvörum.
Eftir að hafa gegnt stjórnunarhlutverkum hjá tveimur Fortune 500 fyrirtækjum - ADP og Cox Communications - Vandersloot hóf Melaleuca í september 1985. Samt hófst frumkvöðlaferð hans með áföllum: fimm mánuðir í verkefninu, áttaði hann sig á því að fyrstu viðskiptaáætlunin var galluð, lokuð og endurbætur á líkan þess til að þróa nýjar vörur. Þessi vilji til að snúast lagði grunninn að framtíðarárangri Melaleuca.
Grunnheimspeki fyrirtækisins var felld inn í trúboðsyfirlýsingu sína frá fyrsta degi. Jafnvel áður en hann opnaði dyr sínar 1. september 1985 hafði Vandersloot búið til verkefni með áherslu áAð hjálpa fólki- Ekki bara hámarka hagnað, eins og er dæmigert fyrir mörg fyrirtæki.
Snemma vöruáætlun Melaleuca var áberandi einbeitt: við upphaf bauð hún aðeins 8 vörur, sem allar nýttu náttúrulegan ávinning af te tréolíu (Melaleuca Alternifolia). Þessi þrönga fókus gerði vörumerkinu kleift að koma sér fljótt upp sem sérfræðingur í náttúrulegu vellíðunarrýminu.
Athygli vekur að Melaleuca hafnaði hefðbundnum verslunarrásum frá upphafi. Það starfaði sem bæði framleiðandi og dreifingaraðili og seldi beint til neytenda án milliliða eins og heildsala eða endursöluaðila. Þetta beina sölulíkan gaf fyrirtækinu áður óþekkt stjórn á gæði vöru og upplifun viðskiptavina.
Vöxtur braut þess staðfesti þessa stefnu: frá 8 tea trjáolíuvörum árið 1985 stækkaði Melaleuca, undir forystu Vandersloot, í $ 2B+ alþjóðlegt fyrirtæki.
02. Að byggja upp fullt - Flokkur Heilbrigðisvara eignasafn
Þar sem eftirspurn neytenda eftir vellíðunarvörum, neitaði Melaleuca að vera bundin við te tréolíu rætur sínar. Í staðinn byggði það kerfisbundið vöruúrval sem spannaði næstum alla þætti heilsu og vellíðan.
Í dag starfar Melaleuca sem alþjóðlegur framleiðandi og dreifingaraðili yfir 450 há - gæðaheilsu, lyfja-, persónuleg umönnun og hreinsiefni heimilanna. Þessi mikla leikkerfi veitir daglegum vellíðanþörf neytenda í mörgum flokkum, þar á meðal vítamínum, þyngdarstjórnun, drykkjum, skincare, snyrtivörum og heimaþjónustu.
Lykilstoð þessarar stækkunar var þróun undirskriftar vörulína. TaktuPeak Performance Pack, til dæmis: sett af sex „Life - breytt fæðubótarefni“ sem inniheldur orku fjölvítamín, provexcv, endurheimt AI, Florify, Cellwise og Cardiomega EPA.
Gagnrýnin fjárfesti Melaleuca mikið í vísindalegri staðfestingu fyrir vörur sínar. ThePeak Performance Packhefur verið studdur af fjórum klínískum rannsóknum og sementar orðspor sitt fyrir verkun. Þessi vísindi - drifin nálgun hafa styrkt trúverðugleika og vald vörumerkisins í vellíðunarrýminu.
Frá 8 te tréolíuafurðum til 400+ heilsulausna, endurspeglar vöruþensla Melaleuca djúpan skilning á þörfum neytenda og getu til að aðlagast skjótt. Þessi fulla - umfjöllun um flokk eykur ekki aðeins líftíma viðskiptavina heldur byggir einnig upp ægilegar samkeppnishindranir.
03.
Melaleuca sagði frá hefðbundnum smásölu í þágu einstaks „verslunarklúbbs“ og „markaðsstjóra“ kerfi til að hlúa að hollustu viðskiptavina.
Að staðsetja sig sem „stærsta heilbrigðisinnkaupaklúbb á netinu“, er verkefni Melaleuca að bæta líf með því að hjálpa meðlimum að ná markmiðum sínum. Þessi aðild - byggð líkan ræktar tilfinningu um að tilheyra og löng - hugtak hollusta.
Í markaðssetningu framan starfar Melaleuca í gegnum net markaðsstjóra sem vísa viðskiptavinum og aðstoða þá við að setja upp reikninga. Hingað til hefur fyrirtækið greitt út 7,2 milljarða dala þóknun til þessara stjórnenda fyrir tilvísanir og þjónustuver.
Kjarna nýsköpun líkansins liggur í því að beina hefðbundnum auglýsingakostnaði í bein umbun fyrir tilvísanir. Markaðsstjórar vinna sér inn 7–20% tilvísunarnefndir -án þess að þurfa að stjórna birgðum. Þetta lækkar aðgangshindrunina meðan magnun nær.
Jafn mikilvægt er skuldbinding Melaleuca við gæði vöru. Fyrirtækið bannar öllum að endurselja vörur sínar og tryggja að allir neytendur fái vöruna beint frá upptökum. Þessi bein - til - Consumer (D2C) nálgun hefur skilað ótrúlegum árangri: Melaleuca er nú einn stærsti smásala á netinu í Norður -Ameríku.
Með því að komast framhjá hefðbundnum smásöluaðilum hefur Melaleuca dregið úr kostnaði, styrkt bein neytendasambönd og skapað sigri - vinna vistkerfi: neytendur fá aðgang að úrvals vörum og þjónustu; Markaðsstjórar vinna sér inn tekjutækifæri; Og fyrirtækið byggir stöðugan viðskiptavina og skilvirkt sölunet.
Af hverju fer 40 ára árangur Melaleuca.
Hækkun Melaleuca er engin slys. Það stafar af þremur stefnumótandi stoðum:
1.Grípa snemma tækifæri: Að nýta sér náttúrulega vellíðunarmarkaðinn með te tréolíu sem inngangspunkt, byggði hann þekkingu og traust.
2.Stækkandi vörusöfn: Að takast á við að takast á við fjölbreytta vellíðan þarf að verða einn - stöðvunarlausn fyrir neytendur.
3.Nýstárlegt bein sölulíkan: Jafnvægi skilvirkni við hollustu viðskiptavina með aðild - byggð, framkvæmdastjórn - ekið kerfið.
Á tímum vaxandi heilsu meðvitundar býður Melaleuca upp á teikningu til að ná árangri: einbeita sér að grunnheimspeki, byggja upp alhliða vistkerfi vöru og endurmynda viðskiptalíkön. Þessir þættir, samanlagt, mynda „lykil kóðann“ við viðvarandi vöxt hans á ofskoðuðu markaði.
